Estratégia de precificação: entenda o que é price discrimination

Você já ouviu falar de price discrimination? Não? Tudo bem. Vamos explicar. Apesar do estrangeirismo, o nome se refere a uma técnica aplicada por empresas que guardam informações relevantes sobre seus clientes.

Por meio do banco de dados que, geralmente, conta com informações sobre classe social, localização, quanto pode pagar no serviço ou produto, a empresa consegue estipular um preço de serviços adequada para  o cliente.

Além disso, outros fatores como demanda x oferta, comportamento do consumidor e promoções são levados em consideração para precificar um produto ou serviço. O objetivo, como você já deve imaginar, é maximizar a receita da empresa e atender a demanda do cliente com preços que estejam de acordo com o seu bolso.

Ainda não entendeu muito bem? Fique tranquilo, pois vamos explicar tudo neste post. Confira! 

Entenda como o price discrimination funciona na prática

Como mencionamos, para que uma empresa aplique o price discrimination é necessário levar em consideração diversos fatores. Nesse sentido, o conceito é colocado em prática por meio de uma precificação complexa e bem estruturada. Geralmente, a precificação é estabelecida em três graus. Entenda mais sobre cada um deles!

Primeiro grau: oferecendo um valor perfeito para cliente

A aplicação da técnica em primeiro grau é a mais complexa. Afinal, nessa etapa a empresa precisa contar com informações precisas sobre o cliente. Nesse caso, isso é importante para saber o preço máximo que o cliente está disposto a pagar para obter o serviço ou produto.

Geralmente, as informações utilizadas têm relação com o histórico de compra, valores e datas e dados de comportamento do cliente. Ao contar com um banco com esses detalhes, a empresa consegue estabelecer um preço compatível com a expectativa e necessidade do cliente.  

Segundo grau: negociando com o cliente

No segundo grau, o price discrimination é realizado em condições especiais — ou seja, a empresa oferece uma série de promoções para negociar um valor ou uma condição com o cliente. Ofertas como “compre um e ganhe outro” e pacotes premium, por exemplo, são práticas de segundo grau.

O objetivo é oferecer economia ao cliente, fidelizar ou aumentar a venda de produtos ou serviços premium. É muito comum encontrar o segundo grau sendo utilizado, por exemplo, na venda de assinaturas de TV ou internet.

Terceiro grau: preços acessíveis para grupos específicos

O último grau oferece descontos especiais para determinados grupos — como estudantes, clientes premium e idosos. Um exemplo do terceiro grau pode ser encontrado em livrarias que oferecem descontos para professores ou para estudantes que pagam meia entrada no cinema.

O objetivo do terceiro grau é atingir grupos que, normalmente, não consomem determinado tipos de produto ou serviços. Com isso é possível alavancar a receita.

Setores que aplicam price discrimination

Atualmente, diversos empresas utilizam a técnica para alavancar suas vendas, fidelizar clientes ou atrair novos consumidores. Companhias aéreas, telefonia e indústria farmacêutica se destacam por aplicar o conceito com sucesso. Veja como cada setor aplica o conceito na prática!  

Companhias aéreas

Geralmente, passageiros compraram passagens com preços muito diferentes. Provavelmente, você já deve ter pesquisado online e notado que os preços das passagens variam muito, mudam em questão de minutos e também alteram de acordo com o site pesquisado. 

Isso ocorre porque as companhias aéreas e os sites que vendem passagens utilizam Big Data, que é um banco de dados usado para coletar informações sobre seus clientes. Ele faz com que as empresas consigam aplicar o primeiro grau de price discrimination.

É normal também encontrar o segundo grau sendo utilizado por companhias. O caso pode ser observado quando a companhia oferece, por exemplo, preços mais baixos em voos com horários com pouca procura ou quando cobram um pouco mais caro por assentos mais confortáveis.

Empresas telefônicas

Os telefones fixos estão cada vez mais em baixa. Afinal, os smartphones conseguiram revolucionar a comunicação. Diante disso, as empresas telefônicas precisaram estabelecer uma estratégia para conseguir manter seus clientes e conquistar novos.

Por meio de estratégias de price discrimination as empresas de internet e de telefonia criaram planos atrativos para os consumidores. Na prática, já é possível identificar que há planos para todas as necessidades e todos os bolsos. Com isso, as empresas vendem pacotes cada vez mais alinhados com a demanda do cliente. Supondo que um cliente não usa muito telefone fixo, mas precisa ter um, e ainda necessita de uma internet rápida mas não pode pagar muito pelo serviço.

Ele encontrará, por exemplo, um pacote com 100 minutos grátis de telefone e uma internet com velocidade de 100 Mega por um preço que acessível ao seu bolso. Com isso, as empresas conseguem vender seus serviços para todos os tipos de clientes e aumentar seus lucros.

Indústria farmacêutica

A indústria farmacêutica utiliza o grau um de price discrimination e obtém sucesso com isso para alavancar sua receita. Entretanto, a indústria está constantemente desenvolvendo pesquisas para criar estratégias. Normalmente, a prática utilizada por esse setor envolve investigar o poder aquisitivo médio de um país. As empresas farmacêuticas praticam preços mais elevados em países que possuem maior poder aquisitivo.

É importante destacar que as práticas dos três setores devem ser justificadas para serem vistas como legais. Afinal, dependendo da maneira como são aplicadas podem ser entendidas como preconceito — elevar o preço para determinado grupo racial é algo que pode ser identificado judicialmente como discriminação, por exemplo.

Nesse sentido, empresas que querem praticar price discrimination precisam justificar suas atitudes. Quando uma livraria implanta um programa de promoção para professores, por exemplo, ela pode justificar que tem a intenção de atrair esse público-alvo e também incentivar a formação dos professores.

É preciso mencionar que a prática, apesar de ser amplamente realizada, está em debate no mundo todo. Este ano, um site de passagens e hospedagens foi multado no Brasil por implantar preços diferentes para brasileiros. Assim, empresas que pretendem aplicar price discrimination devem manter-se atualizadas sobre os debates que estão ocorrendo.

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